dịch vụ làm luận văn tại huế
dịch vụ làm luận văn tại huế
ĐỀ CƯƠNG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
(Mẫu)
- Thông tin sinh viên
- Học viên:
- Mã học viên:
- Lớp:
- Ngành:
- Email:
- Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Tên báo cáo:…………………………………………………………………………….
- Đơn vị thực tập (nếu có):……………………………………………………………
- Tính cấp thiết của báo cáo:………………………………………………………..
- Mục đích nghiên cứu của báo cáo:……………………………………………….
- Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của chuyên đề……………………………
Nội dung Chuyên đề tốt nghiệp (dự kiến) bao gồm các chương mục chính sau:
Trang phụ bìa
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
MỞ ĐẦU
- Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường giữ vai trò vô cùng quan trọng, thị trường vừa là mục tiêu vừa là môi trường của hoạt động sản xuất hàng hoá. Thị trường được quan tâm nghiên cứu và phát triển ngay từ khi có ý tường kinh doanh từ đó mới xác định được mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Trong nền kinh tế thị trường việc bán hàng khó hơn nhiều, với cùng một sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì có rất nhiều người bán, sự cạnh tranh tất yếu diễn ra. Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập WTO, việc thương mại quốc tế có nhiều thuận lợi , các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội cùng với nó thì những thách thức, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt hơn. Để đứng vững trên thương trường, các doanh nghiệp không thể lẩn tránh mà cần trang bị hiệu quả hơn những vũ khí tăng sức cạnh tranh cho Doanh nghiệp mình. Vậy việc nghiên cứu và phát triển thị trường luôn là công việc thường xuyên và cấp bách tới tất cả các Doanh nghiệp, đặc biệt với các Doanh nghiệp thương mại Việt Nam hiện nay
Công ty TNHH VIETECH là một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại, một sự biến động của thị trường cũng tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của Công ty, sự nhạy bén về thị trường để ra những quyết định đúng đắn kịp thời là vô cùng cần thiết đối với Công ty. Kinh doanh Dầu nhờn SHELL là một mảng hoạt động của Công ty, hàng năm đã đóng góp tỷ lệ lợi nhuận lớn trong tổng lợi nhuận của Công ty TNHH Vietech. Vietech một công ty Nhà nước mới cổ phần hoá, được coi là một trong hai nhà phân phối chính cho hãng Dầu nổi tiếng thế giới Shell, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng mạnh mẽ, nhất là khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì thị trường sản phẩm Dầu nhờn của Công ty gặp không ít khó khăn.
Trong những năm qua để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng đầu tư cho công tác phát triển thị trường và thu được nhiều thành tựu. Tuy nhiên, thị luôn biến động ngày phức tạp, trong khi thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn của Công ty con nhiều hạn chế, trong quá trình thực hiện kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty, cần có những giải pháp cấp bách cụ thể hơn. Trong chuyên đề thực tâp của mình tác giả đã chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch kinh doanh dầu nhờn shell của công ty TNHH VIETECH đến năm 2020”.
- 2. Mục tiêu, phạm vi và nhiệm vụ nghiên cứu:
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Được thực tập tại Công ty TNHH VIETECH, nhận thấy tầm quan trọng vấn đề phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm Dầu nhờn của Công ty, tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “xây dựng kế hoạch kinh doanh dầu nhờn Shell của công ty TNHH VIETECH đến năm 2020”. Nhằm đưa ra những giải pháp cơ bản phát triển thị trường và hoạt động kinh doanh Dầu nhờn Shell được coi là phù hợp với điều kiện thực thế của Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu
Đề tài đi thực tế hoạt động phát triển kinh doanh của Công ty. Do những hạn chế về thời gian cũng như trình độ bản thân nên chuyên đề thực tập không nghiên cứu toàn bộ thị trường của Công ty, mà chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu ra) sản phẩm Dầu nhờn Shell của Công ty
- Nhiệm vụ nghiên cứu
Bài báo cáo tập trung phân tích thực trạng kinh doanh dầu nhờn Shell rút ra ưu nhược điểm và đề xuất một số giải pháp cụ thể . Đây là những giải pháp cơ bản có tầm quan trọng và có khả năng thực hiện trong điều kiện cụ thể ở Công ty
- Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu khoa học, trên cơ sở lý thuyết gắn với việc phân tích thực tế khách quan để tổng hợp đưa ra những giải pháp logic mang tính khả thi có mối liên hệ mật thiết với tình hình thị trường của Công ty. Các giải pháp đưa ra đều phù hợp với luật pháp và quy định của Nhà nước và quốc tế.
– phương pháp thống kê mô tả
– Phương pháp so sánh, đối chiếu
– Phương pháp tổng hợp, phân tích biện chứng
- 4. Nguồn gốc số liệu và dữ liệu nghiên cứu.
– Các báo cáo của Công ty TNHH VIETECH
– Dữ liệu từ phòng kinh doanh của Công ty
– Dữ liệu từ phòng kế toán của công ty
- 5. Kết cấu của Đề tài:
Ngoài phần mở đầu, danh mục bảng, biểu đồ, hình, phụ lục, tài liệu tham khảo, và kết luận. Kết cấu chính của Đề tài bao gồm 3 chương:
- CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIETECH
- CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH DẦU NHỜN SHELL CỦA CÔNG TY TNHH VIETECH
- CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH DẦU NHỜN SHELL CỦA CÔNG TY TNHH VIETECH ĐẾN NĂM 2020
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIETECH
- Giới thiệu về công ty TNHH VIETECH
CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT VIỆT NAM (CÔNG TY TNHH VIETECH)
38 Hà Huy Tập – Q. Thanh Khê – Tp Đà Nẵng
ĐT: 84.511.3711.270 Fax: 84.511.3711.269
Email: inf@vietech.com.vn website: http://vietech.com.vn
1.1.1 Lịch sử hình thành và ngành nghề hoạt động
Vietech được thành lập vào ngày 08-4-1996 với lĩnh vực hoạt động ban đầu là lắp đặt thiết bị cơ điện đến nay Vietech đã phát triển thành Group và hoạt động trong nhiều l ĩnh vực khác nhau :
* SẢN XUẤT LẮP ĐẶT THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP THEO ĐƠN ĐẶT HÀNG:
– Trạm trộn bê tông tươi công suất đến 60m3/h.
– Cầu cân xe ôtô.
– Cân băng định lượng.
– Hệ thống hút bụi công nghiệp.
– Tank chứa và silo các loại
. * PHÂN PHỐI UỶ QUYỀN CHO CÁC TẬP ĐOÀN :
– SIEMESN: Thiết bị điện và điều khiển tự động.
– PHILLIPS: Thiết bị chiếu sáng trong và ngoài nhà.
– SHELL: Dầu mỡ nhờn bôi trơn cho công nghiệp và dân dụng.
* ĐÀO TẠO KỸ THUẬT VIÊN TỰ ĐỘNG HOÁ:
– Simatic S7-200, Simatic S7-300 cơ bản và nâng cao.
– Đào tạo lập trình WinCC Scada.
VIETECH GROUP mong muốn trở thành một nhóm công ty có hoạt động chuyên nghiệp, hợp tác chặt chẽ với nhau, chia sẻ nhau lợi thế của mỗi công ty thành viên như: kiến thức kỹ thuật, thông tin thị trường, kinh nghiệm quản lý…
Mục tiêu của Vietech Group là không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao năng lực của các thành viên để trở thành nhóm cung cấp dịch vụ kỹ thuật và vật tư thiết bị công nghệ hàng đầu của khu vực Miền Trung
Giá trị mà Vietech Group luôn hướng đến:
– Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển
– Nỗ lực cho chất lượng để tạo dựng và giữ vững uy tín
– Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vực chuyên môn của mình
– Quan tâm và tạo ra động lực mạnh mẽ để nhân viên nổ lực làm việc
– Chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi, xây dựng tinh thần làm việc đồng đội, tạo ra niềm vui và ý nghĩa trong mỗi công việc.
1.1.3. Triết lý kinh doanh
VIETECH được biết đến như một doanh nghiệp khá tiêu biểu trong hoạt động chế tạo thiết bị, tích hợp các hệ thống điều khiển tự động, cung cấp vật tư thiết bị chuyên ngành. Thế mạnh của VIETECH là sự kết hợp thành công giữa kiến thức chuyên ngành với kinh nghiệm thực tế và thông tin cập nhật để tìm ra các giải pháp thực tiễn nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Trong việc chế tạo thiết bị, VIETECH đã thiết kế, chế tạo, lắp đặt nhiều loại máy móc đơn lẻ và dây chuyền thiết bị cho các ngành cao su, giày da, vật liệu xây dựng, thực phẩm cơ khí… Ưu điểm của thiết bị do VIETECH chế tạo chính là chất lượng cao có thể thay thế hàng nhập ngoại, giá thành rẻ hơn rất nhiều (thường chỉ bằng 1/3 giá nhập), các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng được đáp ứng kịp thời. Ngoài ra, VIETECH còn tham gia trong lĩnh vực thiết kế và sản xuất khuôn mẫu kim loại với độ chính xác cao, được gia công chi tiết trên các máy CNC.
Nhà máy chế tạo thiết bị và sản xuất khuôn mẫu của VIETECH với diện tích 7.000m2 tại KCN Hòa Khánh được trang bị đầy đủ các loại máy công cụ như: máy tiện vạn năng, máy khoan các loại, máy phay, máy bào, máy dập, máy cắt, máy mài… Đội ngũ kỹ sư và công nhân của VIETECH tháo vát, linh hoạt, đã kinh nghiệm qua nhiều công trình chế tạo và lắp đặt phức tạp. VIETECH cũng liên kết với các chuyên gia trong và ngoài nước để phối hợp giải quyết các vấn đề phức tạp trong công nghệ, làm cầu nối để chuyển giao các kỹ thuật hiện đại.
Trong việc tích hợp các hệ thống điều khiển tự dộng, VIETECH có đủ kinh nghiệm để đưa ra các giải pháp phù hợp với các tiêu chuẩn hiện hữu, dựa trên sự xem xét vị trí của thiết bị, sơ đồ hệ thống, đặc điểm công nghệ, khả năng đầu ra, dự án mở rộng… VIETECH còn cân nhắc khả năng tài chính của khách hàng để tư vấn chọn lựa các hệ thống điều khiển phù hợp. Giải pháp tự động hóa được lựa chọn sẽ hình thành một cấu trúc truyền thông đủ linh hoạt để kết nối dữ liệu và thực hiện việc điều khiển một cách hữu hiệu.
Là đối tác khu vực của hãng Siemens, VIETECH thường xuyên được huấn luyện và cập nhật thông tin về những thiết bị và công nghệ hiện đại nhất trong lĩnh vực điều khiển. Đây cũng là thế mạnh giúp VIETECH giải quyết tốt các vấn đề kỹ thuật của khách hàng.
VIETECH cũng thường xuyên mở các lớp đào tạo, chuyển giao công nghệ điều khiển tự động, lý thuyết được cô đọng theo chuẩn quốc tế, thực hành trên thiết bị của hãng Siemens. Các khóa đào tạo gồm: PLC, LOGOi, biến tần, lập trình điều khiển…nhằm trang bị kiến thức thiết yếu về điều khiển cho cán bộ kỹ thuật và sinh viên, giúp vận hành có hiệu quả và khắc phục nhanh chóng sự cố nảy sinh trên các hệ thống điều khiển hiện đại.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, VIETECH là nhà phân phối dầu nhờn công nghiệp của hãng Shell với đầy đủ các chủng loại hàng phẩm cấp cao làm tăng tuổi thọ cho thiết bị sử dụng và đem lại hiệu quả kinh tế khi sử dụng.
VIETECH là nhà phân phối của hãng Siemens với các nhóm hàng: LOGO, cảm biến, biến tần, thiết bị giao diện… có chất lượng và tính ưu việt hàng đầu thế giới.
VIETECH còn có thể cung cấp hàng hóa kỹ thuật trong nhiều ngành khác như: thiết bị phòng thí nghiệm, thiết bị khí nén, thiết bị nhiệt, thiết bị chống sét, dụng cụ cầm tay… từ nhiều hãng tên tuổi nước ngoài.
Đến với VIETECH, khách hàng có thể ngạc nhiên vì sự chuyên môn hóa và đa dạng cùng được thể hiện, đội ngũ gọn nhẹ và linh hoạt. Đó là kết quả của sự nổ lực không ngừng của CBCNV của VIETECH trong việc đáp ứng các yêu cầu khách hàng. VIETECH sẽ tiếp tục cầu thị trường để ngày càng tiến bộ, cố gắng để xứng đáng với sự tin cậy của các doanh nghiệp..
TẦM NHÌN
Trở thành công ty hàng đầu Việt Nam thông qua việc sở hữu các thương hiệu dẫn đầu.
SỨ MỆNH
Kiến tạo những không gian sống hoàn hảo với kiến trúc độc đáo và chất lượng vượt trội nhằm mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, cổ đông và cộng đồng.
GIÁ TRỊ CỐT LÕI
* Sáng tạo Luôn nghĩ đến cái mới và chấp nhận thay đổi
* Cam kết Luôn giữ lời hứa với khách hàng, cổ đông, nhân viên và cộng đồng
* Công bằng Dựa trên các sự kiện để đánh giá và hành xử, không thiên vị
* Tôn trọng Lắng nghe các quan điểm khác nhau để phát triển
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH DẦU NHỜN SHELL CỦA CÔNG TY TNHH VIETECH
2.1. Giới thiệu về các sản phẩm dầu nhờn Shell
- Sản phẩm của Công ty gồm các loại sau:
– Dầu Mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính: dầu gốc và các phụ gia;
– Công dụng chính của Dầu Mỡ nhờn : bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,…;
– Ngành công nghiệp dầu nhờn bao gồm 3 nhóm sản phẩm chính: Dầu nhờn động cơ – dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc.
– Dầu nhờn công nghiệp – dầu nhờn dùng trong công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn và các loại DMN chuyên dụng khác,… Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu, thuyền
* Đặc tính của sản phẩm dầu nhờn Shell
Sản phẩm dầu nhờn vừa là hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa là hàng hóa tiêu dùng trong công nghiệp. Dầu nhờn là loại hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng và không có hàng hóa thay thế, người sử dụng cũng không có cơ hội chuyển đổi sang sản phẩm thay thế hiệu quả hơn. Để tiêu thụ được sản phẩm, nó đòi hỏi các thành viên kênh phải có kiến thức chuyên môn về vận hành động cơ cũng như các tính chất hóa lí của dầu nhờn, để tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng đúng và đủ theo yêu cầu của các nhà chế tạo máy đưa ra, hoặc tư vấn khuyến cáo người sử dụng chuyển đổi từ hãng dầu nhờn cạnh tranh sang sử dụng dầu nhờn của hãng mình… Dầu nhờn có đặc tính rất chuyên biệt, chủng loại rất đa dạng, yếu tố đặc tính của dầu nhờn ảnh hưởng rất lớn đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm dầu nhờn. Mặt khác, đối với lọai dầu nhờn bao bì fuy 208L sử dụng trong công nghiệp là một bao bì rất lớn, cồng kềnh, khó vận chuyển, dễ vỡ, bốc dỡ yêu cầu phải có các thiết bị máy móc nâng hạ chuyên dụng… nên nhà sản xuất cố gắng tối thiểu hóa các chi phí này bằng cách chỉ vận chuyển chúng đến một vài địa điểm có thể, kết quả là cấu trúc kênh cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng ngắn càng tốt. Đồng thời, trung gian phân phối đòi hỏi phải có kho chứa đảm bảo các yêu cầu về an toàn cháy nổ cũng như diện tích chứa hàng. Riêng đối với dầu lon phải có thêm tiêu chí thành viên kênh phải có địa điểm trưng bầy và bán hàng đẹp và thuận tiện.
Đặc tính của sản phẩm dầu nhờn ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn từng TGPP. Đối với việc sử dụng dầu nhờn trong công nghiệp, các hãng dầu nhờn thường thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp ( kênh 0 cấp). Bởi vì, với đặc tính bán hàng rất cần sự tư vấn sử dụng sản phẩm đúng cách, khách hàng rất cần sự tư vấn sử dụng và thay thế dầu nhờn chính xác với nhu cầu của động cơ, nên lực lượng bán hàng rất cần được đào tạo về kỹ năng dầu nhờn thương phẩm để làm công cụ cho việc bán sản phẩm. Thông thường, nhân viên bán hàng cho khách hàng công nghiệp đều được đào tạo rất kỹ về sản phẩm, họ thường là nhân viên của các Phòng kinh doanh của công ty. Ngược lại, đối với sản phẩm dầu nhờn lon hộp, không đòi hỏi người bán hàng tư vấn sử dụng sản phẩm quá cao, cùng với đặc tính tiêu dùng của người sử dụng dầu nhờn lon hộp là thuận tiện và đơn giản thì kênh phân phối lựa chọn cho chủng loại dầu lon hộp lại được sử dụng kênh 1 cấp (qua người bán lẻ). Như vậy, tùy vào yếu tố đặc tính sản phẩm và đặc tính bao bì của sản phẩm dầu nhờn mà nhà sản xuất có thể lựa chọn các lọai hình kênh phân phối khác nhau với mục tiêu có thể phân phối và tiêu thụ sản phẩm nhanh và nhiều nhất.
2.2. Thực trạng kinh doanh dầu nhờn Shell của công ty TNHH VIETECH
2.2.1Hành vi của khách hàng: Khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nhờn rất đa dạng và phong phú. Họ vừa có thể là người tiêu dùng cá nhân, nhỏ lẻ vừa có thể là tiêu dùng công nghiệp, lượng lớn. Do người tiêu dùng cá nhân được phân bổ rộng rãi trên mọi vùng miền, nó đòi hỏi tính bao phủ của kênh phân phối, do vậy đối với đối tượng khách hàng tiêu dùng cá nhân phải sử dụng qua nhiều cấp trung gian. Như vậy, đặc điểm và qui mô khách hàng khác nhau, sẽ có những kênh phân phối hoàn toàn khác nhau, hoạt động ở qui mô, mức độ khác nhau.
2.2.2. Các Kênh phân phối sản phẩm Dầu mỡ nhờn của Shell
Các kênh phân phối hiện SHELL bao gồm:
Kênh bán hàng trực tiếp: là kênh bán hàng trong đó Shell trực tiếp bán sản phẩm dầu mỡ nhờn cho các khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Khách hang cá nhân, gara ô tô, xí nghiệp nhà máy cơ khí các ngành đường sắt, ngành than, ngành điện, ngành xi măng, ngành mía đường, ngành thép, ngành vận tải biển,… Qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Công ty SHELL nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để xây dựng cơ chế bán hàng linh hoạt, phù hợp.
Kênh Tổng đại lý Shell:. Sản lượng dầu mỡ nhờn tiêu thụ qua kênh Tổng đại lý Shell đóng góp quan trọng vào tổng sản lượng tiêu thụ của ngành hàng dầu mỡ nhờn trên toàn Công ty.
Kênh Đại lý bán buôn, Đại lý bán lẻ ngoài hệ thống Shell: Đại lý bán buôn, Đại lý bán lẻ dầu mỡ nhờn Shell SHELL là các công ty, các tổ chức, cá nhân không phải là các Công ty thành viên của Shell; có khả năng nhập dầu mỡ nhờn của SHELL và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân phối do các đại lý này thiết lập theo định hướng thị trường, cơ chế kinh doanh và sự kiểm soát của SHELL. Sự phát triển của kênh phân phối này đã góp phần tăng trưởng mạnh sản lượng bán ra, đặc biệt là nhóm dầu nhờn động cơ xe máy, xe hơi; tạo sức cạnh tranh mới cho sản phẩm dầu mỡ nhờn SHELL trên thị trường. Hiện nay, Shell có hàng trăm Đại lý bán buôn và hàng chục nghìn đại lý bán lẻ (Các cửa hàng bán lẻ, điểm bán phụ tùng và ga-ra Ô-tô xe máy, điểm rửa xe thay dầu mỡ nhờn , …) trên toàn quốc.
2.2.3. Đặc điểm cạnh tranh của sản phẩm dầu nhờn Shell
Điểm mạnh của Shell chính là sản phẩm chất lượng được nhập khẩu từ Hoa Kỳ được mọi đối tượng khách hàng tiêu dùng, mọi động cơ vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho động cơ thô sơ, cấp thấp đến từng chi tiết máy đòi hỏi sản phẩm dầu nhờn cấp cao, đáp ứng những yêu cầu đặt ra của các nhà chế tạo máy hiện đại trên Thế giới
Điểm yếu của Shell trong việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn đó là sự thích ứng chưa kịp thời của mạng lưới phân phối còn nhỏ hẹp, chất lượng phục vụ tại các điểm bán lẻ này còn thấp, chưa đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Phân tích các nhóm khách hang mục tiêu
- Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn lon hộp cho ôtô, xe gắn máy. Đây là khách hàng tiêu dùng cá nhân, sản lượng tiêu thụ cho đối tượng này chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của kênh do mạng lưới các cửa hàng bao phủ rất rộng. Như đã phân tích ở phần trên, do thay đổi hành vi nên xu hướng đối tượng khách hàng này ngày càng sụt giảm, đặc biệt là ở các vùng Thành phố, đô thị.
- Nhóm khách hàng thứ hai là các khách hàng đang ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu sáng, nhiên liệu với các công ty sản xuất, cơ khí, công ty oto. Trong đối tượng khách hàng này lại được chia ra làm hai loại đối tượng. Đối tượng thứ nhất là các khách hàng công nghiệp đóng trên địa bàn, khi họ ký hợp đồng mua sản phẩm dầu nhờn. Đây là đối tượng khách hàng sử dụng với lượng khá lớn, thường dùng cho công nghiệp các nhà máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chuyên môn về sản phẩm rất cao. Do vậy việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn cần phải uy tín và có những chính sách khuyễn mãi hợp lý.
Sự cạnh tranh của thị trường dầu nhờn tại Việt nam ngày càng gay gắt
Có thể nói, tại thời điểm này thị trường dầu nhờn đang ở đỉnh điểm của cạnh tranh bởi sự góp mặt của trên 40 hãng dầu nhờn lớn nhỏ có mặt tại Việt nam. Mặc dù hàng năm, nhu cầu sử dụng dầu nhờn tại Việt nam gia tăng mạnh, tỉ lệ thuận với tốc độ tăng trưởng của GDP, nhưng do sự có mặt của quá nhiều các hãng dầu nhờn cạnh tranh, bắt buộc thị trường ngày càng phải chia sẻ chiếc bánh làm nhiều phần. Khi một chiến lược kinh doanh của hàng dầu nhờn này tung ra thị trường, ngay lập tức đã có những chiến lược đối trọng khác của các hãng cạnh tranh nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của mình…
Phân tích Swot tại cho sản phẩm Shell
SWOT | O
– Số lượng người sử dụng xe tăng; – Tăng trưởng kinh tế |
T
– Công nghệ mới\ – Giá – Sự trung thành đối với nhãn hiệu thấp |
S
– Thị phần tốt; – Chủng loại sản phẩm phong phú |
S/O
– Mở rộng thị phần – Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới; – Mở rộng kênh phân phối |
S/T
– Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm; – Nâng cấp dịch vụ sau bán hàng |
W
– Xúc tiến bán hàng chưa tốt; – Kênh phân phối chưa rộng |
– Củng cố hệ thống phân phối; – Tăng cường đầu tư quảng cáo, dùng thử sản phẩm; |
– Tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm truyền thống;
– Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng; |
- Kết quả kinh doanh dầu nhờn Shell và những nhận định chung
Bảng số 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của TNHH VIETECH từ năm 2015 đến 2017
Chỉ tiêu | Năm 2015 | Năm 2016 | Năm 2017 |
tổng DT bán hàng &cung cấp dịch vụ | 238.554.694.519 | 260.741.845.133 | 521.341.119.510 |
Các khoản giảm trừ | 3.863.650 | ||
3.Doanh thu thuần | 238.550.830.869 | 260.741.845.133 | 521.341.119.510 |
4. Giá vốn hàng bán | 190.797.828.765 | 234.019.029.594 | 484.711.144.616 |
5. Lợi tức gộp về hàng bán và cc dịch vụ | 47.753.002.104 | 26.722.815.539 | 36.629.974.894 |
6.Doanh thu hđ tài chính | 240.890.310 | 1.330.043.927 | 890.911.843 |
7. Chi phí hđ tài chính | 156.824.607 | 213.001.810 | 2.566.861.025 |
8. Chi phí bán hàng | 40.703.430.484 | 20.590.217.980 | 24.885.797.201 |
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp | 4.968.936.700 | 4.701.271.918 | 6.647.532.224 |
10. Lợi nhuận từ hđ kinh doanh | 2.164.700.623 | 2.548.367.758 | 3.420.696.287 |
11. Thu nhập khác | 1.015.000 | 112.076.718 | 1.974.403.379 |
12. Chi phí khác | 50.125.808 | 39.761.415 | |
13. Lợi nhuận khác | 1.015.000 | 61.950.910 | 1.934.641.964 |
14.Lợi nhuận kế toán trước thuế | 2.165.715.623 | 2.610.318.668 | 5.355.338.251 |
15. Lợi nhuân sau thuế | 1.559.315.249 | 2.610.318.668 | 5.355.338.251 |
16. Lãi cơ bản trên cổ phiếu | 16% | 33% |
Nguồn: Phòng kế toán TNHH VIETECH
Năm 2015 là năm Công ty TNHH VIETECH có nhiều thay đổi về cơ cấu tổ chức, loại hình doanh nghiệp, nên có nhiều xao trộn, tuy nhiên kết quả kinh doanh của Công ty vẫn rất tốt đẹp
Bảng số 2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động của Công ty năm 2015
Chỉ tiêu | Năm 2004 | Năm 2015 |
1. Bố trí cơ cấu vốn | ||
1.1 Bố trí cơ cấu tài sản | ||
– Tài sản cố định/Tổng số tài sản (%) | 9.4% | 8.4% |
– Tài sản lưu động/Tổng số tài sản (%) | 90.6% | 91.6% |
1.2 Bố trí cơ cấu nguồn vốn | ||
– Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn | 87.0% | 81.9% |
– Nguồn vốn chủ sở hữu / Tổng nguồn vốn | 13.0% | 18.1% |
2. Khả năng thanh toán | ||
2.1 Khả năng thanh toán hiện hành (Lần) | 1.15% | 1.22% |
2.2 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn (Lần) | 1.06% | 1.14% |
2.3 Khả năng thanh toán nhanh (lần) | 0.18% | 0.06% |
2.4 Khả năng thanh toán nợ dài hạn (lần) | ||
3. Tỷ suất sinh lợi | ||
3.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu | ||
– Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu | 0.43% | 1.30% |
– Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu | 0.31% | 0.94% |
3.2 T ỷ suất lợi nhuận | ||
– Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên Tổng tài sản | 0.63% | 1.20% |
– Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản | 0.46% | 0.86% |
Nguồn: Phòng Kế toán TNHH VIETECH
Nhìn vào báo cáo trên sự phát triển của Công ty được đánh giá là rất khả quan, có xu hướng tốt trong điều kiện kinh tế thị trường có nhiều biến động phức tạp, và nhất là Công ty mới được Cổ phần hoá. So sánh giữa hai kỳ kinh doanh liên tiếp tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh là tốt, các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của năm sau cao hơn năm trước rất nhiều: tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản tăng từ 0.63% lên tới 1.20%.
Dù thu nhập từ hoạt động khác chưa có nhưng chỉ tiêu về tài chính như: Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn, khả năng thanh toán hiện hành, tài sản lưu động/Tổng tài sản, đều thay đổi theo xu hướng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
Vậy sau khi được cổ phần hoá, hiệu quả kinh doanh đã được thể hiện rõ, điều này cũng chứng minh rằng chính sách phát triển kinh tế là rất phù hợp với xu thế thời đại. Nó làm lòng tin của các cán bộ công nhân viên Công ty, các Cổ đông góp vốn được nâng cao, dần dần ngoài việc giữ được khách hàng truyền thống đồng thời thu hút được nhiều bạn hàng mới, nâng cao lợi nhuận cho Công ty.
Trong năm 2016, cơ cấu tổ chức bộ máy đã quen dần với tác phong kinh doanh mới, cán bộ, lao động hăng say vào hoạt động sản xuất kinh, có nhiều sáng kiến, ý tưởng sáng tạo. Tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp lên nhiều, tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Doanh thu đạt 1%, chi phí bán hàng giảm, doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ có giảm những bên cạnh đó là doanh thu từ hoạt động tài chính và từ hoạt động khác tăng lên rất nhiều. Công ty đã chú trọng hoạt động dịch vụ khách hàng, vì vậy trong năm 2016 Doanh nghiệp không phải mất các khoản giảm trừ doanh thu,vị thế của Công ty đã được nâng lên trong và ngoài nước, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 16%
Trong năm 2017 Công ty TNHH VIETECH có nhiều thuận lợi cơ bản: Lực lượng lao động ngày càng quen dần với mô hình hoạt động của công ty cổ phần, có sự đồng thuận cao của người lao động trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đại hội đồng cổ đông đã thống nhất cao các chỉ tiêu kinh tế cơ bản và định hướng của Công ty. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cơ bản vẫn ổn định, có bước phát triển mới trong quan hệ với các tổ chức tín dụng, các đối tác và khách hàng chiến lược. Bên cạnh những thuận lợi trên, Công ty có nhiều khó khăn và thách thức lớn, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của Công ty, nhưng giấy tờ pháp lý về đất đai của Công ty chưa chuẩn mực, chưa tạo ra được tính ổn định lâu dài nhằm phục vụ cho kế hoạch chiến lược của Công ty. Cán bộ chủ chốt vẫn cồn thiếu và yếu. Giá cả đầu vào tăng rất lớn nhưng giá bán ra không tăng kịp hoặc tăng với tỷ lệ thấp hơn dẫn đến hiệu quả của việc kinh doanh bị giảm đáng kể. Việc triển khai chuyển hướng trong hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH DẦU NHỜN SHELL CỦA CÔNG TY TNHH VIETECH ĐẾN NĂM 2020
3.1. Mục tiêu và kế hoạch phát triển thị trường kinh doanh của Công ty TNHH VIETECH
TNHH VIETECH là một trong ba thành viên của VIETECH group với số vốn góp chiếm 34% trong tổng số vốn góp của nhà phân phối chiến lược của Shell taị Việt Nam, vì vậy hiện tại TNHH VIETECH có sự phụ thuộc và độc lập nhất định đối với hãng Shell và Công ty VIETECH group. Chiến lược phát triển thị trường của Công ty phải tính đến tất các yếu tố: nội lực cũng như chiến lược chung của cả tổng Công ty, của thị trường, và chính sách của hãng . Đặc điểm kinh doanh của TNHH VIETECH năm đến 2020 có những vấn đề chung:
- Bàn giao các khách hàng là: Sub- Distributor và dầu xe máy bán lẻ MCO cho công ty VIETECH group.
- Hoàn thiện hệ thống kinh doanh lấy tiêu chí lợi nhuận làm mục tiêu. Trước đây, TNHH VIETECH phải đảm bảo doanh số đã cam kết trong hợp đồng với Shell nên có một số phân đoạn hoặc một số khách hàng phải bán với giá gần với giá nhập để lấy sản lượng. Đến nay theo chính sách mới của hãng Shell, TNHH VIETECH không phải gánh sản lượng cam kết, điều này đồng nghĩa với việc không có sự hỗ trợ trực tiếp các chương trình hỗ trợ các phương tiện xúc tiến), hỗ trợ phát triển Marketing
- Phát triển mạnh các mảng dầu nhờn: RPO -dầu công nghệ cao su, SOL – dung môi để bù vào giá trị sản lượng dầu xe máy đã bàn giao đi. Còn lại nhóm sản phẩm dầu CVL ( dành cho xe tải, xe buýt, xe chuyên dụng), và dầu công nghiệp IL vốn có sản lượng cao nhất từ trước tới nay thì vẫn giữ đều và phát huy ngày càng cao
Cụ thể sau khi nghiên cứu công ty có đưa ra các chiến lược và một số biện pháp thực hiện như sau:
– Bám sát chính sách kinh doanh của Shell và VIETECH group trong từng thời điểm để có những điều chỉnh chiến lược hợp lý nhất
– Tận dụng tối đa những lợi thế của Công ty về nguồn vốn, con người, địa bàn kinh doanh để khai thác và dự trữ nguồn hàng với chi phí tốt nhất.
– Đối với sản phẩm Shell, ưu tiên chú trọng cho việc phát triển nhóm sản phẩm IL – nhóm dầu công nghiệp
– Tập trung đẩy mạnh thị trường Dầu công nghệ và dung môi để hai mảng kinh doanh này chiếm tỷ trọng cao hơn
– Phát triển kinh doanh có lựa chọn các sản phẩm mang lại tỷ suất lợi nhuận cao, với doanh số lớn.
– Tìm kiếm nhà cung cấp bổ sung với những sản phẩm hợp lý hơn hoặc sản phẩm đặc biệt trong lĩnh vực hoạt của phòng kinh doanh Dầu nhờn của công ty
– Nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên:
– Tranh thủ cơ hội để tham gia các khoá huấn luyện của Shell và VIETECH group
– Triển khai áp dụng việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng, quản lý khách hàng theo cách thức Shell yêu cầu đối với nhân viên nhà phân phối đối tác chiến lược. Rèn luyên kỹ năng bán hàng (theo chương trình DELTA đã được huấn luyện)
– Nghiên cứu đề xuất với công ty các chính sách khuyến khích bán hàng. Trước mắt trong tháng 3 sửa đổi hệ thống lương khoán cho phù hợp với giai đoạn hoạt động mới. Sau quá trình thực hịên có điều chỉnh dần và chậm nhất trong tháng 5 đề xuất chính sách khoán mở rộng hơn nữa
– Các quy định về thời gian làm việc và thời hạn hoàn thành các công việc quản trị, chuyên môn phải được tuân thủ triệt để
Một số chỉ tiêu cụ thể của Phòng kinh doanh Dầu nhờn TNHH VIETECH năm 2018:
Bán hàng trực tiếp: ĐV: GTSL nghìn đồng
Bảng số 3.1:
Loại sản phẩm | sản lượng (lit) | GTSL | Lit/tháng | GTSL/tháng |
CVL | 327.800 | 10.879.000 | 27.317 | 906.583 |
IL | 372.500 | 12.650.000 | 31.042 | 1.054.167 |
PVL | 52.000 | 2.875.000 | 4.333 | 239.583 |
RPO | 890.100 | 14.330.610 | 74.175 | 1.194.218 |
SOL | 242.320 | 6.578.000 | 20.193 | 548.167 |
Khác | 41.400 | 1.296.050 | 3.450 | 108.004 |
Tổng cộng | 1.926.120 | 48.608.660 | 160.510 | 4.050.722 |
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH VIETECH
Kế hoạch bán hàng tới các chi nhánh của TNHH VIETECH: GTSL nghìn đồng
Bảng số 3.2
Loại sản phẩm | Sản lượng (lit) | GTSL | Lit/tháng | GTSL/tháng |
CVL | 22.000 | 522.160 | 1.833 | 43.513 |
IL | 50.000 | 1.171.415 | 4.167 | 97.618 |
PVL | 4.200 | 162.475 | 350 | 13.540 |
RPO | 10.000 | 140.000 | 833 | 11.667 |
SOL | 2.500 | 45.160 | 208 | 3.763 |
MCO | 15.000 | 441.375 | 1.250 | 36.781 |
Tổng | 103.700 | 2.482.586 | 8.642 | 206.882 |
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH VIETECH
Chiến lược phát triển thị trường của TNHH VIETECH cũng bị ảnh hưởng và ảnh hưởng ngược lại với chiến lược kinh doanh của VIETECH group, bởi TNHH VIETECH chiếm 43% vốn góp trong tổng số ba đối tác liên kết. Vây có một số kế hoạch của VIETECH group trong hoạt động kinh doanh Dầu nhờn Shell mà ta có thể thấy trong việc bán hai nhóm dầu chính.
3.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn Shell ở Công ty TNHH VIETECH
3.2.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường
Thị trường luôn có xu hướng diễn biến phức tạp, trong khi ta đã hiểu được nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như thế nào đối với sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp nói chung cũng như Vinatranco nói riêng. Hoạt động nghiên cứu thị trường không thể thiếu được trong suốt quá trình hình thành và tồn tại của Doanh nghiệp.
Với Vinatranco là công ty có nguồn lực tương đối mạnh, vì vậy với công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường có thể đề xuất với ban lãnh đạo công ty để cấp kinh phí cho hoạt động này. Nhưng để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty phải lên kế hoạch cụ thể như: Mục tiêu, nhân sự, tổ chức, cách thức tiến hành nghiên cứu, thu thập, xử lý số liệu, xử lý thông tin.
Bằng các phương tiện truyền thông như internet, báo, thông tin phản hồi các khách hàng các cán bộ nhận viên kinh doanh có thể thu thập được rất nhiều thông tin mang tính thời sự tới hoạt động kinh doanh của mình, cùng với kinh nghiệm kỹ năng nghiệp vụ có thể đưa ra các quyết định kịp thời và chính xác trong kinh doanh. Khi tìm kiếm thông tin nhất thiết phải quan tâm tới các đối thủ cạnh trên, các yếu tố môi trường vĩ mô, văn hoá thói quen tiêu dùng… phải có đầy đủ thông tin và có sự đánh giá khách quan, tư duy logic thì mới đưa ra được những chiến lược, kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Các yếu tố cần thiết để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả:
-Nhân lực: phải là người có trình độ, năng lực, sự nhảy cảm, nhanh nhẹn và kinh nghiêm. Nếu như không có đội ngũ nhân lực không có năng lực thực sự thì không những không có hiệu quả trong nghiên cứu thị trường mà có khi còn ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh
-Cơ sở vật chất kỹ thuật, các trang thiết bị thuận lợi cho công tác nghiên cứu
-Đảm bảo chế độ thù lao có tính chất khuyến khích, thưởng phạt nghiêm minh công bằng, tạo môi trường làm việc văn minh hiệu quả. Đây cũng là vấn đề rất cần phải quan tâm hiện nay ở công ty, Vinatranco cần phải có chế độ thù lao cũng như các chế độ đãi ngộ hấp dẫn thì mới giữ và thu hút được nhân lực có trình độ và năng lực ở lại công ty góp phần xây dựng công ty phát triển mạnh
-Đầu tư nguồn lực để gặp mặt, tổ chức các cuộc họp hay đại hội khách hàng nhằm thu thập những thông tin phản hồi quan trọng
3.2.2 Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh vừa là động lực phát triển kinh tế vừa là môi trường của hoạt động kinh doanh. Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh là trở lực lớn nhất phải vượt qua quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghịêp thương mại hoạt động trong môi trường cạnh tranh, không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận và đối mặt với thực trạng này nếu muốn tồn tại và phát triển. Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh có hiệu quả ta phải xây dựng chiến lược, xác định các bước hành động cụ thể: thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích và phân loại đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường
Cần thu thập thông tin một cách đầy đủ, đồng bộ, kịp thời về đối thủ cạnh tranh. Các thông tin cơ bản về mục đích tương lai như : mục tiêu về tài chính, thái độ với các rủi ro, quan điểm về tổ chức bộ máy, các hệ thống kiểm soát và khuyến khích, thông lệ kế toán, chỉ tiêu doanh số bán, những khó khăn trong đầu tư, thái độ sẵn sàng chấp nhận cạnh tranh….; Các nhận định của đối thủ cạnh tranh về chính họ; chiến lược hiện thời mà đối thủ đang theo đuổi, cách thức thực hiện; tiềm năng của đối thủ cạnh tranh về các mặt: các loại sản phẩm dịch vụ, tổ chức bộ máy và năng lực quản lý, tiềm năng về tài chính và nhân lực, hệ thống phân phối bán hàng, hoạt động Marketing, nghiên cứu và phát triển thị trường, khả năng tăng trưởng, khả năng kiên định các mục tiêu đề ra…Những thông tin này đều rất khó thu thập, vì đó là những thông tin mang tính bí mật của các doanh nghiệp, ta cần phải có biện pháp thích hợp và phải hợp pháp trong quá trình thu thập thông tin.
Trên thị trường Dầu nhờn có rất nhiều hãng là đối thủ cạnh tranh với hãng Shell nói chung và VIETECH nói riêng. Thực sự để thu thập thông tin có hiệu quả trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì yếu tố nhân lực của Công ty là vô cùng quan trọng. Tất cả những thông tin chính xác từ đối thủ chúng ta chỉ có thể biết qua một số nhân vật tiêu biểu liên quan đến đối thủ, một trong những người đó chính là các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Với những mối quan hệ tốt, và bằng khả năng giao tiếp sự năng động…các cán bộ nhân viên công ty có thể có những thông tin hữu ích cho công việc kinh doanh. Tuy vậy để có hiệu quả trong cách thu thập thông tin này đòi hỏi người thu thập phải có kinh nghiệm và mối quan hệ rộng có uy tín trong làm ăn…đồng thời nó cũng đòi hỏi những khoản lệ phí khó có thể xác định chính xác và cần sự nỗ lực của chính bản thân người làm là chủ yếu, do vậy để có kết quả tốt trong công tác nghiên cứu thị trường thì Công ty nên có một số ưu đãi nhất định cho đội ngũ nhân lực của mình
Thị trường dầu nhờn cuối tháng tư năm nay lại biến động mạnh, quan hệ giữa Mỹ và Iran lại phức tạp, sản lượng khai thác dầu thô trên thế giới lại giảm và giá Dầu trên thị trường lại tăng mạnh, việc cập nhật thông tin và tìm hiểu phản ứng của đối thủ cạnh tranh với tình hình giá cả như vậy để có chiến lược cụ thể là cấp thiết với Công ty
3.2.3 Củng cố và phát triển mạng lưới phân phối
Mạng lưới phân phối được xây dựng hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm đi rất nhiều chi phí mà vẫn đạt được hiệu quả kinh doanh. Và có mạng lưới phân phối hiệu quả Công ty phải có chương trình hành động cụ thể
Được coi là nhà phân phối chiến lược của hang Shell, nhưng theo chính sách mới từ tháng 8 năm 2017, Vinatranco hiện tại không còn nhận những khoản hỗ trợ của hãng nữa, mà chỉ nhận gián tiếp qua VIETECH group. Điều này cũng có những thuận lợi cho công ty như có sự chủ động hơn trong các quyết định của mình, nhưng cũng gặp khó khăn về vốn để thực hiện các hoạt động trong phát triển mạng lưới phân phối. Hiện tại VIETECH đã và đang bàn giao sản phẩm và khách hàng của nhóm dầu nhờn cho xe máy lại cho VIETECH group, vì vậy sẽ không phải gánh chi phí hỗ trợ cho các đại lý, của hàng kinh doanh dầu xe máy nữa. Còn lại Vinatranco vẫn tiếp tục có chính sách đầu tư phát triển và mở rộng mạng lưới phân phối các nhóm sản phẩm trọng tâm hiện tại như dầu ôtô, dầu chuyên dụng, dầu công nghiệp qua các khách hàng thương mại. Từ việc chọn các khách hàng có tiềm năng có vị thế trên thị trường, có cơ sở hạ tầng ở vị trí thuận lợi để phát triển mạng lưới phân phối thể hiện qua chính sách hỗ trợ về giá, kỹ thuật, giúp tư vấn xây dựng và quảng bá nhãn hiệu của hãng
Hiện tại VIETECH đang tập trung phát triển thị trường sản phẩm dầu xe hơi nhiều hơn và dần chuyển sản lượng dầu xe máy sang cho Công ty VIETECH group vì vậy để phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả Công ty cần tập trung đầu tư vào các Trạm Dịch vụ uỷ quyển, xưởng bảo trì sửa chữa chất lượng cao và nhất là các hãng sản xuất xe với mục đích tăng cường uy tín thương hiệu của Công ty cũng như nhà sản xuất. Điểm mấu chốt công ty cần đầu tư triển khai và thực hiện những chương trình xúc tiến nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng qua hệ thống kênh phân phối hiện có
Nhóm sản phẩm dầu nhờn cho xe hơi và xe máy có những đặc điểm chung trong việc đưa sản phẩm đên với khách hàng, mạng lưới kênh phân phối của Shell cũng như Công TNHH VIETECH sử dụng có thể được mô tả như sau
Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối Dầu xe hơi và Dầu xe máy
|
Xe máy Xe hơi
KẾT LUẬN
Trong sự phát triển chung của nền kinh tế, các doanh nghiệp thương mại, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại vốn là doanh nghiệp nhà nước hiện được cổ phần hóa, càng cần chủ động xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh hiệu quả lâu dài thì mới có thể đứng vững trên thị trường và phát triển được. Bước vào nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp nào cũng muốn giành được thị phần phát triển thị trường để có nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, trong quy luật cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp có những đặc điểm riêng nên những biệp pháp phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể sử dụng đều phù hợp đặc điểm đó và phải tuân theo quy luật thị trường.
VETECH là công ty mang đậm đặc điểm của một doanh nghiệp thương mại, với lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, là nhà phân phối chiến lược của hãng Dầu nổi tiếng Shell, Công ty hiện đang đứng trước những khó khăn trong việc phát triển thị trường, cơ cấu thị trường chưa tối ưu. Trong tình hình thị trường dầu nhờn trong và ngoài nước có nhiều diễn biến phức tạp, trong chuyên đề thực tập của tôi đã đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường gắn với thực tiễn của công ty và tình hình thị trường Việt Nam hiện nay, các biện pháp được đưa ra bao trùm từ khâu nghiên cứu thị trường đến các giải pháp dịch vụ sau bán hàng trong quá trình kinh doanh. Đây là những biện pháp đã được rút ra từ việc tổng kết các số liệu, phân tích tình hình thực tế của Công ty qua ba năm gần đây, và được đúc rút ý kiến của giảng viên và các cán bộ nhân viên công ty.